Тендеры стоит ли участвовать

Тендеры стоит ли участвовать

Давайте подробно разберемся, почему многие люди начинают участие в тендерах, но вскоре отказываются от этого,
так как не имеют желаемого результата?

Главные причины кроются в тех ошибках, которые делает 99% начинающих.
Тендеры, как вид продаж, предоставляют огромные возможности для роста существующего бизнеса,
а для стартапов – у которых есть возможность все сделать грамотно с самого начала – и вовсе являются золотой жилой!

Но если делать все неправильно или не по-порядку,
то, конечно, ничего путного не получится!

Разберем каждую ошибку подробно.

В момент запуска тендерных продаж в компании уже должен быть такой человек, которого можно назвать человек-движок.
И это должен быть не просто "директор по развитию", менеджер по изменениям и проч. (то есть занимать ту должность, которая ОБЯЗЫВАЕТ его внедрять и скать нововведения в компании). Это должен быть человек, который реально БОЛЕН ИДЕЕЙ внедрить тендерные продажи в Вашей компании.

Неважно, какая у него мотивация – избавиться от работы по холодному обзвону, перестать ездить на "умасливающие" встречи с потенциальными клиентами или др.. – не важно. Главное, что мотивация есть.

Также, абсолютно, неважно, какими именно компетенциями и опытом обладает этот человек на момент старта внедрения.
Если есть мотивация – знания и компетенции прибавятся очень быстро. Мы способны многое изучить самостоятельно, очень быстро вникнуть в любую сложную задачу и систему, если у нас в голове четкое понимание потенциальных выгод от внедрения изменения.

Дело в том, что участие в тендерных продажах предполагает системную работу, направленную на достижение единственной цели – приносить компании больше денег. Намного больше, чем ДО тендеров.
Распространенная ошибка многих собственников бизнеса после запуска тендерных продаж своими руками – стремление по-быстрее избавиться от роли "внедряющего" и нанять тендеролога либо закупщика, который обеспечит увеличение прибыли и масштабирование канала продаж уже "чужими руками".

Однако такие люди – особенно пришедшие со стороны, как правило, не могут выполнять функции человека-движка. Следовательно, в большинстве случаев, по нашему опыту, наладить системную работу им не удается.

Собственник бизнеса, при этом разводит руками и не понимает, почему он смог настроить тендеры – и это было не сложно. Но при этом ему не удается "выйти" из этой системы так, чтобы она продолжала работать и развиваться сама.

Как правило, для запуска тендерных продаж "чужими" руками, все равно требуется кто-то внутри компании, кто делом горит и хочет его развивать.

Такой сотрудник должен, проработав в компании около 2-3 лет, хорошо разбираться в нюансах ее деятельности, знать "продукт", понимать механизм продаж, ведения сделок, нюансы исполнения контрактов, и при этом, все еще иметь высокую мотивацию к зарабатыванию денег и развитию карьеры именно в этой компании.
Только такой человек сможет сдвинуть систему с мертвой точки – вместо собственника.

При старте бизнеса с нуля невозможно возложить организацию продаж на стороннего сотрудника.
Эту функцию должен выполнять сам владелец бизнеса.

В дальнейшем, после запуска тендерных продаж, для их масштабирования необходимо делегировать полномочия, то есть передать другому человеку те функции, которые собственник компании уже освоил сам и вывел на нужный уровень.

Колонка руководителя дизайн-студии AIC Сергея Попкова.

На тему тендеров в отрасли существует примерно следующее мнение: «Всё уже продано и "откачено", только потратим месяц зря, конкурсы для тех, кто готов работать забесплатно». Крупицы правды, как известно, есть в любом заблуждении. Но всё не настолько просто и плоско.

Вопрос компетенций. Про что тендеры в digital

Перед тем, как ругать тендерную модель и жаловаться, что вас никогда не выбирают, нужно понять, на что чаще всего бывает спрос в digital-отрасли.

По данным исследования коллег из CMS Magazine, 94% тендерных заявок подаются на разработку сайта. Значительно менее популярный заказ — развитие этого сайта и его поддержка (47%).

Читайте также:  Могут ли уволить инвалида 3 группы

То есть в основном требуется сделать полный цикл работ по выяснению потребностей, проектированию, дизайну, программированию, размещению на боевом сервере и так далее.

Соответственно, если заявляетесь на такой тендер, будьте уверены, что каждую потребность вы в состоянии полностью закрыть. А не так, что «у нас сильный графический дизайн, а вот проектирование мы обычно аутсорсим (но вам об этом не скажем)».

У агентства или студии должен быть полный набор компетенций. Обычно такой набор есть только у опытных игроков рынка из топовых строчек рейтингов. Показатели из того же исследования подтверждают: подавляющее большинство компаний-участников — это агентства и студии с опытом в отрасли от пяти-десяти лет и более.

Но опыт компании и набор нужных экспертиз — не единственный критерий успеха.

Подходит ли вам тендер

Само собой, тендеры — это букет сопряженных рисков. Если вы не в состоянии с ними справиться (или минимизировать), то лучше не ввязываться в тендерные смотрины.

Что важно учесть

Нужно очень много ресурсов. На всех этапах: от анализа условий до личной презентации — тендеры, размещенные крупными компаниями, обычно текут неторопливо. Это игра по правилам корпораций — если регламент того требует, вам придется слетать на личную встречу вместе со всем отделом аналитики и проектирования.

Встречаться, обсуждать, пересматривать условия — всё это в порядке вещей. Здесь не будет привычной схемы заказной разработки с сакраментальным «Отлично, работаем дальше».

Поэтому будьте готовы к серьезной нехватке рук на других проектах. Если у вас один дизайнер, и его некем заменить, то лучше пока повременить с участием. Если дизайнер один, но уже неделю как не знает, чем заняться в вашей скромной маленькой студии, — что ж, попробуйте заполнить вакуум таким способом. Только учтите следующий пункт.

Самое «вкусное» достаётся самым сильным. Шансы на то, что начинающее агентство выиграет крупный тендер (скажем, сайт банковского сервиса на 2 с лишним миллиона рублей), — очень незначительные.

По статистике, молодые компании из низкого ценового сегмента и с маленькой командой почти не выигрывают в крупных тендерах. К слову, основная масса тендерных заказов — это проекты с бюджетом до 200 тысяч рублей (примерно 71% всех заявок). Но участвовать в рискованном мероприятии за такую сумму, где нужно ещё и поработать бесплатно, захочет далеко не каждая компания, даже маленькая и начинающая.

Нужно больше юристов. Договорная сторона со всеми этими соответствиями ГОСТам, штрафами, неустойками и прочим — это то, что ваша компания должна изучить досконально и в первую очередь.

В маленьком агентстве во всех нюансах обычно приходится разбираться руководителю. А это значит, что компания на время остается без «центра управления», что не лучшим образом влияет на её производительность.

Альтернативный вариант — завести юрисконсульта. Но принимая во внимание то, как наша отрасль относится ко всему, от чего веет формализмом и бюрократией, — выбор агентства очевиден — лучше разбираться самим.

Нужна опытная тендерная команда. Альтернатива юристам — своя тендерная команда. Имеется в виду команда внутри агентства или студии, то есть люди, которые будут отныне и впредь заниматься выигрыванием тендеров. На регулярной основе.

Разумеется, они будут заняты и на других проектах, так что, как мы уже говорили, внушительной частью их времени придется пожертвовать. Такая жертва не всегда по зубам небольшой компании.

Не нужно складывать все яйца в тендерную корзину. Конечно, существуют агентства, которые живут за счет тендеров — практически только ими и занимаются. Но это около 1% от рынка. В остальных случаях оптимальный баланс, который находят для себя агентства, — 20-30% от общего числа заказов, не более. А для большинства тендерные гонки — это исключение из правил. Бизнес держится на более стабильных источниках прибыли — обычных заказах.

Читайте также:  Протокол заочного голосования тсж образец

Но даже если вы подходите по всем критериям и ощущаете в себе силы попытать счастье, то спешить не стоит. Тендеры бывают разными.

Как отличать хороший заказ от плохого

Рынок уже присмотрелся к тендерам, агентства научились их фильтровать. Вот несколько ключевых моментов, на которые стоит обратить внимание. Наличие каждого из них в условиях тендера — тревожный сигнал для исполнителей.

  • Цена резко отличается от средней по аналогичным проектам. Слишком большая, заниженная — всё это должно вас насторожить. Скорее всего, по этому проекту уже всё предрешено, и вы просто потратите время.
  • Неадекватные сроки. «Нужен сайт, макет хотелось бы увидеть завтра» — к сожалению, задания такого уровня можно встретить не только на фриланс-биржах. Сжатые сроки говорят о том, что заказчика не волнует качество, и, скорее всего, проект будет отдан тому, кто предложит меньше.
  • Заказчик не может объяснить критерии победы. Если критериев нет в постановке, обязательно поинтересуйтесь лично. Отсутствие внятных критериев — знак того, что их может и не быть, а предрешенный победитель уже дожидается, когда его выпустят из тайной комнаты.
  • Армия участников. В свое время в digital-отрасли была известная история про то, как организатор тендера отправил запрос сразу во все компании из рейтинга. Причем в виде обычного письма с тем самым миллионом получателей. Количество участников не только снижает ваши шансы на победу, но и говорит об отношении заказчика к проекту: «возьмем количеством, вдруг нашему директору что-то понравится».
  • Критерий победы — цена. Правило демпинга: на низкую цену всегда найдется цена ещё ниже. Если главным критерием выбора победителя выступает цена, то смело «сливайтесь» с такого проекта.
  • Без ограничений. Когда для разработки сложного высоконагруженного сайта приглашаются все подряд, даже брендинговые или креативные агентства, — это тревожный сигнал, говорящий о некомпетентности заказчика. А с некомпетентным заказчиком, как известно, работать гораздо сложнее.
  • Явно намеренное сужение круга исполнителей. Например, в требованиях может быть указана конкретная технология, которую должны использовать программисты, а также конкретная CMS и еще дюжина разных факторов. Такие формулировки очень красноречиво говорят о том, что победитель уже найден, а сам тендер — формальность.
  • Нет техзадания. Или оно сделано некачественно. Сами понимаете, что техническое задание — это вообще последний маяк надежды в любом тендере. То, к чему вы можете взывать после того, как предложите свою концепцию. Если техзадания нет или оно мутное, ваш вариант будет очень легко отвергнуть без внятной аргументации.

Некоторые эксперты отрасли, такие как Андрей Терехов, даже предложили выработать для себя «индекс привлекательности» тендера. Чтобы не было соблазна согласиться на подозрительную авантюру.

Предложенный механизм расчета: выбрать критерии, определяющие ценность заявки, оценить заявку, сравнить с эталоном. Принцип расчетов одной группы показателей:

  • Бюджет проекта (-1, 0, +1) х2.
  • Прибыльность проекта (-1, 0, +1).
  • Сила бренда (-1, 0, +1).
  • Емкость заявки (-1, 0, +1) х2.
  • Уровень проработки задания (-1, 0, +1).

То есть если проект имеет привлекательный для вас бюджет — ставите ему +1. С умножением на коэффициент (бюджет — всё-таки решающий фактор) получаете 2 балла. Смотрите дальше: известность бренда заказчика можно оценить как среднюю — ставите 0.

Техническое задание проработано отвратительно — ставите –1. Когда все показатели оценены, суммируете. У эталонного проекта цифра, как можно догадаться, должна быть 7 баллов. Если вы получили, скажем, 5-7 баллов — проект скорее нужно брать, чем не брать. Получили 2 балла из 7 — пусть им займется кто-нибудь другой.

Это не все критерии оценки, автор предлагает еще две группы показателей. Полный рассказ Андрея представлен на видео с форума «РИФ-Воронеж».

Читайте также:  Как правильно пишется довожу

Предположим, что вы хотите выйти на большие заказы. Напрямую такой заказ от частной компании получить маловероятно. А если это госзаказ, то вообще невозможно. Как известно, где серьезные бюджеты — там конкурентные процедуры по выявлению поставщика/подрядчика (тендеры). Поэтому прежде чем бросаться в омут с головой, давайте посмотрим, стоит ли участвовать в тендерах в принципе.

Я принимал участие в нескольких аукционах на общую сумму около восьми миллионов рублей. Да, для госзаказов это не такая уж большая сумма. Но даже этого хватило, чтобы понять, в каких случаях нужно участвовать в тендерах, а в каких это делать бесполезно. Главный критерий тут один — это цена. Ведь суть любого тендера заключается в том, что выигрывает тот, кто даст минимальную цену при соответствии техническому заданию.

Когда стоит участвовать в тендерах

Основываясь на личном опыте, а также на опыте моих друзей-предпринимателей, я могу сказать, что участвовать в аукционах имеет смысл в двух случаях.

1. Вы — производитель товаров/услуг

Тут все довольно очевидно. Если ваша компания является производителем (или сама оказывает услуги, без подрядчиков), то вы сможете дать минимальную цену. Успех будет зависеть от того, насколько эффективно работает ваше производство по сравнению с конкурентами.

Здесь действует правило: чем эксклюзивнее для рынка и технологически сложнее ваш товар/услуга, тем меньше конкурентов будет в тендере. А чем больше у вас подрядчиков на промежуточных этапах производства, тем выше будет конечная цена за товар/услугу и, следовательно, меньше вероятность выиграть.

2. Вы — крупный оптовик

За счет больших оборотов вы получаете у производителей хорошие скидки от базовой оптовой цены. Соответственно, вы можете продавать их товар по базовой цене, и при этом зарабатывать. В этом случае вы, скорее всего, будете конкурировать с производителями. Но у вас есть преимущество — ваш ассортимент намного шире, т.к. вы можете закупать товары у многих производителей и выбирать минимальные по цене. Недостаток тоже есть — необходимо поддерживать крупный товарооборот, что требует наличия серьезных оборотных средств.

Когда не стоит участвовать в тендерах

Если ваша компания — небольшой посредник, то участвовать в тендерах я не рекомендую. В этом случае вам будет очень сложно конкурировать с производителями и оптовиками. Они будут демпинговать по цене до самого минимума, поверьте. В результате цена остановится на уровне закупочной, что для вас равносильно убытку.

Надеяться на то, что вы окажетесь единственным участником аукциона и автоматически победите, конечно, можно, но таких ситуаций практически не бывает. Сейчас везде довольно жесткая конкуренция — все хотят выжить в эти непростые кризисные времена. 🙂

Также стоит учитывать еще одну немаловажную особенность при работе с госзакупками: сначала вы поставляете товар, а потом получаете деньги, не наоборот. Предоплата здесь не предусмотрена. А срок оплаты может быть довольно продолжительным. Например, два месяца. Соответственно, необходимо иметь дополнительные оборотные средства и, зачастую, немалые.

Вывод

Попробовать поучаствовать в тендерах всегда можно. Хотя бы ради опыта. Надо просто понимать, что это — временные и финансовые затраты. Ведь для участия вам понадобится ключ электронной подписи (ЭЦП), который стоит около 7000 рублей в год. Плюс нужно будет пройти аккредитацию на электронной торговой площадке, подготовить заявку и прочее. Все это — определенные усилия. Поэтому решать вам. Я вас ни в коем случае не отговариваю. 🙂 Я лишь хочу сказать, что иногда это нецелесообразно, и можно работать напрямую по договору, даже с госзаказчиками, если суммы небольшие (до 100000 рублей).

Но если вы все-таки решили попробовать, то читайте мою следующую статью о том, как начать участвовать в тендерах. Если же вы ИП, то также рекомендую заглянуть сюда.

Автор статьи: Кярня Антон, предприниматель

Ссылка на основную публикацию
Adblock detector